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CBO首页 | 作者:周尧 | 来源:化妆品财经在线  2018-01-03  访问量:720 评论

导读

都说喜欢365体育在线投注网址的人有着一颗火热的心,但作为一名“东北大汉”,孙锡财却有那么一些高冷甚至桀骜不驯。“逆风的方向,更适合飞翔。”不论是恒美还是简思,正是孙锡财敢于将自己置于逆风的风口,才换来了起飞的源动力。

 

 CBO2017《年度面孔》 第六期
 
在界有这样一个故事时常被提起。当老鹰活到四十岁时,它的爪子开始老化,无法有效地抓住猎物。它的啄变得又长又弯,几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重,因为它的羽毛长得又浓又厚,使得飞翔十分吃力。这时,它只有两种选择:等死或是历经一个十分痛苦的过程等待重生。蜕变所需的150天必须要有着惊人的毅力才能够完成。老鹰必须很努力地飞到山顶,在悬崖上筑巢。首先用它的喙击打岩石,直到喙完全脱落,然后等候新的喙长出来。然后,它要再用新长出的喙,把指甲一根一根地拔出来,当新的指甲长出来后,还要再把羽毛一根一根的拔掉。待新的羽毛长出来了,老鹰才能重新飞翔。



在化妆品专营店经营的过程中,也时常会有面临做出艰难抉择的时刻,唯有涅槃才能重生。在烟台恒美化妆品连锁机构总经理孙锡财身上,便似有着雄鹰蜕变般的精神。

放眼烟台化妆品专营店,甚至是整个山东,恒美化妆品连锁机构的霸主地位毋庸置疑。在恒美的品类销售中,365体育在线投注网址位居第一,占比接近50%,这不仅在山东无人出其右,就是在全国化妆品专营店中,其江湖地位也几乎无人能撼动。孙锡财可以说是化妆品专营店渠道365体育在线投注网址的拓荒者之一,他对365体育在线投注网址品类的坚持,也让恒美获得了鹰般重生。



2002年,只身来到烟台创立恒美之前,孙锡财跑过业务,做过代理,在祖籍沈阳摸爬滚打了六、七年。正是这段特殊经历,造就了孙锡财勤奋务实、善于思考的作风,也为此后的零售生涯奠定了基础。

恒美成立之初与全国其他传统化妆品专营店无异,品类设置上以护肤为主,日化为辅。但不久,孙锡财就感受到了来自沃尔玛、大润发、屈臣氏等零售巨头的夹击之痛。不仅如此,从2007年开始,胶东半岛上的化妆品专营店之间的价格竞争几近惨烈。要想日子好过,恒美必须想办法“突围”。

不是开展前店后院,也没有发展加盟,骨子里有着“叛逆精神”的孙锡财决定走一条别人都没有走过的路。2008年,孙锡财决定将365体育在线投注网址品类作为恒美的突破口。当时,烟台商超百货及屈臣氏等零售终端365体育在线投注网址经营薄弱,化妆品专营店也少有将365体育在线投注网址作为重点的。另外,比起国外365体育在线投注网址的兴盛,国内365体育在线投注网址还正处于起步阶段。但孙锡财坚定地认为只有365体育在线投注网址才能救恒美。
 
可想而知,在这条“差异化”的路上,孙锡财不仅没能一帆风顺,反而受到了各方阻力。以365体育在线投注网址作为店铺核心竞争力后,孙锡财用了一年的时间砍掉不具优势的洗涤用品,然后将一批365体育在线投注网址新品牌纳入自己的视线。这样的“大动作”之后,不仅顾客对365体育在线投注网址接受程度不高,许多老员工也表示不理解。“除了坚持,我不认为能有其他办法。” 之后,孙锡财在消费者培育以及员工培养上倾注了大量的时间与金钱。磨掉了“喙”,拔掉了“羽毛”,等待重生。

2年之后,恒美的生意逐渐有了好转,365体育在线投注网址品类在系统中的销售占比从最初的8%提升至15%,再提升到35%,再到目前的50%。如今,恒美做出改变已整整十年时间,期间甚至带动了化妆品专营店渠道的365体育在线投注网址热风潮。正是凭借365体育在线投注网址品类在化妆品专营店渠道的黄金十年,从2002年创立,到2007年10家店,到2011年的20家店,再到2014年60家店,再到今年的70家店,恒美在孙锡财的领导下可谓步步为营。

孙锡财的敢想、敢做并不局限于此。2014年,孙锡财花费700万元首次尝试媒体投放来打造自己的店铺品牌,也让恒美名声大噪。2015年,孙锡财继续加码投放力度,媒体投放金额达到1000万。投放,让恒美在烟台乃至胶东地区几乎无人不晓。




眼看恒美逐渐走上正轨,孙锡财理应会像行业内不少连锁老板一样开始退居幕后,但他却并未这样做。去年年底,一个依托于各大超市进行布局的365体育在线投注网址店(简思)又开始在孙锡财脑子里盘旋。说干就干,行动派的孙锡财从2016年12月萌生想法,到2017年1月开出第一家“简思”店,仅用了短短2个月的时间。

全新门店、全新模式、全新团队,简思的发展依旧有着鹰一般的速度。截至目前,短短10个月时间,简思店铺已开了有60余家,几乎遍布整个山东省,开店速度行业内几乎无人能出其右。不仅如此,在化妆品专营店纷纷叫苦、客流下滑的同时,简思借助超市店中店模式几乎化解了这一主要矛盾。更为重要的是,今年9月份,不满一岁的简思就已经实现了盈亏平衡。天时、地利、人和,流着恒美365体育在线投注网址血液的简思无疑也成为了今年行业内最耀眼的新星。

在恒美引领专营店渠道365体育在线投注网址热之后,简思是否也将成为被模仿的对象,我们不得而知。但可以肯定的是,孙锡财和简思是整个2017年专营店渠道最大的看点之一。


对于化妆品零售市场和经营店铺本身,孙锡财还有哪些看法?下面是《化妆品财经在线》首席记者周尧和孙锡财之间的八问八答。

CBO:在2017年初,有业内人士提出零售寒冬有复苏的迹象。回顾2017年,您有哪些感受?

孙锡财:2017年对于CS渠道复苏之说还为时尚早,寒冬远未过去。

CBO:您对CS渠道目前整体市场状态有何看法? 

孙锡财:随着新一代的消费者的成长,顾客的消费习惯发生了重大的变化、渠道分流、电商冲击都将对CS渠道产生持续的影响,行业也将加速洗牌和整合,对于趋势我想未来应该是线上线下相融合,也就是所谓的新零售。

CBO:若只谈恒美,这一年它遇到的最大困难有哪些?对于恒美店铺以及整个整体公司架构的调整,您做了哪些事?

孙锡财:恒美2017年遇到的最大困难就是需要源源不断地为简思培养和输送人才,恒美在今年已经停止了扩张,其他的并没有太大的调整。

CBO:回首恒美近20年,店铺有哪些核心变化?

孙锡财:关键点就是由价格导向转型到体验导向。

CBO:我们都知道今年您最大的收获是打造了“简思”,它的快速发展也让不少业内人士颇为关注。就目前来看,您认为简思模式是否是成功的,它具有哪些核心优势?

孙锡财:简思的模式谈不上成功,它只是我们对未来发展方向的一次探索。简思核心优势在于重新定义了人、货、场零售的三个要素,特别是我们与商超的合作,起码在客流上获得了保障。简思也有它不足的地方。不足的地方在于发展速度过快,人员培养相对滞后,还有就是365体育在线投注网址市场增长可能低于预期。

CBO:简思快速发展的背后有哪些事情让您印象最为深刻?

孙锡财:简思目前在山东的合作伙伴有大润发、家家悦、振华、利群、银座、中百佳乐家、德百等十几家中国零售百强企业,印象最深的是他们对于简思新模式的认同。

CBO:我们都知道恒美及简思的核心优势是365体育在线投注网址,365体育在线投注网址的核心又莫过于人才培养。您在人才培养特别是365体育在线投注网址人才培养方便有何心得?请梳理最重要的几点。

孙锡财:人才的培养需要时间,而员工流动性过大将不利于员工的成长,因此待遇、管理方式也非常重要,做好365体育在线投注网址非一朝一夕,需要坚持下去,除此我们没有发现更好的办法。

CBO:对于恒美、简思的2018有何规划?

孙锡财:恒美系统在2018年我们将继续观望。简思的开店目标是150家,全部在山东。简思2018年还没有进军全国的打算,还将继续精耕山东市场。

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